Τα μικρά ηλεκτρονικά καταστήματα αντιμετωπίζουν μείωση εσόδων ενώ η αγορά μεγαλώνει

Η σκληρή αλήθεια πίσω από τα πρωτοσέλιδα ανάπτυξης

Οι αριθμοί λένε μια ανησυχητική ιστορία. Τα μικρά ηλεκτρονικά καταστήματα έβγαλαν τα λιγότερα χρήματα το πρώτο τρίμηνο του 2025, με μέσο εισόδημα μόλις 12.558 ευρώ. Αυτή η σημαντική πτώση συμβαίνει ενώ η συνολική αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου αναπτύσσεται, γεγονός που δείχνει ότι υπάρχει μεγαλύτερο χάσμα μεταξύ των νικητών και των ηττημένων στον κλάδο.

Τα δεδομένα προέρχονται από περισσότερους από 10 εκατομμύρια πραγματικούς χρήστες που ψώνισαν σε 1.500 ηλεκτρονικά καταστήματα στην περιοχή DACH. Δείχνει ότι η ανάπτυξη της αγοράς βοηθά κυρίως τους καθιερωμένους παίκτες, ενώ οι μικρότεροι λιανοπωλητές αγωνίζονται να παραμείνουν στην επιχείρηση.

Οι επισκέπτες δεν έρχονται από την πόρτα

Η μείωση των εσόδων οφείλεται σε ένα πρόβλημα: λιγότεροι πελάτες επισκέπτονται τα μικρά ηλεκτρονικά καταστήματα. Ο αριθμός των επισκεπτών έχει μειωθεί σημαντικά και αυτή η μείωση συνήθως προηγείται των αλλαγών στα έσοδα.

Αυτό υποδηλώνει ότι το πρόβλημα δεν είναι με τον τρόπο λειτουργίας του καταστήματος, αλλά μάλλον ότι οι πελάτες παρακάμπτουν εντελώς τα μικρότερα καταστήματα. Διάφοροι παράγοντες συνέβαλαν σε αυτή τη μετατόπιση:

• Αφοσίωση στο εμπορικό σήμα σε αβέβαιους καιρούς: Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από γνωστές μάρκες και καθιερωμένους λιανοπωλητές κατά τη λήψη αποφάσεων αγοράς.
• Αυξανόμενες προσδοκίες: η δωρεάν αποστολή, οι πληρωμές με δόσεις και οι εύκολες επιστροφές είναι πλέον πρότυπα που τα μικρότερα καταστήματα δυσκολεύονται να πληρούν.
• Κυριαρχία μάρκετινγκ: Οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές έχουν ανώτερη παρουσία στο SEO και τη διαδικτυακή διαφήμιση, γεγονός που δημιουργεί οικονομίες κλίμακας που οι μικρότερες εταιρείες δεν μπορούν να ταιριάξουν.

Η αύξηση των τιμών Band-Aid

Τα μικρά καταστήματα έχουν αυξήσει τις τιμές ως απάντηση στη μείωση της επισκεψιμότητας. Οι τιμές των παραγγελιών έχουν αυξηθεί, αλλά υπάρχει μια παγίδα: τα ποσοστά μετατροπής πέφτουν ταυτόχρονα. Οι υψηλότερες τιμές παραγγελίας πιθανότατα αντανακλούν τον πληθωρισμό και τις αναγκαίες προσαρμογές των τιμών και όχι τις αυξημένες καταναλωτικές δαπάνες.

Αυτό δημιουργεί έναν επικίνδυνο κύκλο: λιγότεροι επισκέπτες σε συνδυασμό με χαμηλότερα ποσοστά μετατροπής, αναγκάζοντας αυξήσεις τιμών που θα μπορούσαν να απομακρύνουν ακόμη περισσότερους δυνητικούς πελάτες.

Η ανταγωνιστική πραγματικότητα

Η μελέτη δείχνει ότι ο ανταγωνισμός έχει ενταθεί δραματικά στην αγορά. Έχει γίνει πιο περίπλοκο και ακριβό να προσελκύονται επισκέπτες σε μικρότερα καταστήματα, ενώ οι προσδοκίες των καταναλωτών συνεχίζουν να αυξάνονται.

Μεγάλοι διαδικτυακοί λιανοπωλητές όπως το Amazon, το Temu και το Shein είναι καλά εξοπλισμένοι για να καλύψουν αυτές τις απαιτήσεις. Για τα μικρότερα καταστήματα, η ικανοποίηση των προσδοκιών σχετικά με τις επιλογές πληρωμής, τους όρους αποστολής και τις πολιτικές επιστροφής παρουσιάζει σημαντικές προκλήσεις.

Τι σημαίνει αυτό για τη βιομηχανία

Τα στοιχεία υποδηλώνουν μια ανησυχητική τάση προς την ενοποίηση της αγοράς. Ενώ η συνολική ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου φαίνεται υγιής, τα οφέλη συγκεντρώνονται μεταξύ των μεγάλων παικτών αντί να κατανέμονται σε όλο το οικοσύστημα.

Αυτή η μετατόπιση έχει επιπτώσεις πέρα από μεμονωμένες επιχειρήσεις. Μια αγορά που κυριαρχείται από λίγους μεγάλους παίκτες θα μπορούσε να οδηγήσει σε μειωμένη καινοτομία, λιγότερες εξειδικευμένες προσφορές και λιγότερο ανταγωνιστικές τιμές με την πάροδο του χρόνου.

Η πορεία προς τα εμπρός

Τα μικρά e-shops που βρίσκονται ακόμα στη μάχη πρέπει να μετατοπίσουν την εστίαση από τον ανταγωνισμό με τους ίδιους όρους με τους γίγαντες στη μεγιστοποίηση της αξίας από κάθε επισκέπτη. Καθώς η προσέλκυση επισκεψιμότητας γίνεται πιο ακριβή, η μετατροπή των υπαρχόντων επισκεπτών γίνεται ζωτικής σημασίας.

Η μελέτη τονίζει ότι, ενώ η προσέλκυση ανθρώπων σε μικρότερα καταστήματα είναι όλο και πιο δύσκολη, η βελτιστοποίηση της εμπειρίας μόλις φτάσουν μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ επιβίωσης και κλεισίματος.

Καθώς το τοπίο του ηλεκτρονικού εμπορίου συνεχίζει να εξελίσσεται, οι μικροί λιανοπωλητές αντιμετωπίζουν μια κρίσιμη απόφαση: να προσαρμοστούν στη νέα πραγματικότητα ή να διακινδυνεύσουν να μείνουν πίσω από μια βιομηχανία που αναπτύσσεται γύρω τους, όχι μαζί τους.