Το LinkedIn δείχνει πώς οι εταιρείες επιλέγουν προμηθευτές B2B σήμερα

Το υλικό από το LinkedIn αναφέρει μια αλλαγή που βιώνουν πολλές εταιρείες – η ζήτηση δεν προκύπτει τη στιγμή που κάποιος συμπληρώνει μια φόρμα ή γράφει ένα μήνυμα, αλλά πολύ νωρίτερα. Κατά την ανάγνωση περιεχομένου, την παρατήρηση των εμπειριών των άλλων και τη σύγκριση προμηθευτών στο μυαλό του πελάτη.

Το μάρκετινγκ δεν παίζει πλέον ρόλο μόνο στη σύλληψη δυνητικών πελατών. Συχνά, καθορίζει αν η εταιρεία θα μπει καν στη σύντομη λίστα. Εάν μια επωνυμία δεν φαίνεται αξιόπιστη σε αυτό το στάδιο ή δεν μπορεί να εξηγήσει με σαφήνεια σε τι είναι καλή, μπορείτε να ξεχάσετε τις αλληλεπιδράσεις με την ομάδα πωλήσεων.

Γιατί το προϊόν από μόνο του δεν είναι αρκετό στο B2B σήμερα

Το προϊόν σπάνια είναι το μοναδικό κριτήριο. Ιδιαίτερα στο B2B, οι περισσότερες λύσεις είναι λειτουργικά συγκρίσιμες και οι διαφορές συχνά γίνονται εμφανείς μόνο κατά την υλοποίηση, την υποστήριξη ή την κλιμάκωση. Αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο η προσοχή μετατοπίζεται στο σημείο όπου ο πελάτης πιστεύει ότι δεν θα μείνει «σε χλωρό κλαρί» αργότερα.

Το LinkedIn περιγράφει στον οδηγό ότι όταν επιλέγουν έναν προμηθευτή, οι άνθρωποι συχνά βασίζονται σε εμπειρίες από το δικό τους δίκτυο. Ρωτούν συναδέλφους από τον κλάδο, παρατηρούν πώς οι άνθρωποι από την πρακτική μιλούν για λύσεις και αναζητούν περιπτώσεις εταιρειών που έχουν ήδη αντιμετωπίσει παρόμοια κατάσταση. Ο στόχος είναι να ελαχιστοποιηθεί ο κίνδυνος μιας κακής απόφασης. Ο πελάτης πρέπει να επαληθεύσει ότι ο προμηθευτής γνωρίζει το είδος του προβλήματός του, το έχει λύσει και το κατανοεί καλά.

Το περιεχόμενο ως εργαλείο λήψης αποφάσεων

Στο B2B, το περιεχόμενο συχνά υποκαθιστά τη συνομιλία που διαφορετικά θα είχε ο πελάτης με τις πωλήσεις. Αναζητούν απαντήσεις σχετικά με το πώς λειτουργεί η λύση στην πράξη. Είναι ακριβώς αυτές οι πληροφορίες που καθορίζουν αν θα έρθουν σε επαφή.

Η ανακοίνωσή σας θα πρέπει να εξηγεί:

• ποια προβλήματα λύνεις και ποια όχι,
• πού βρίσκονται τα όρια της λύσης και τι αλλάζει όταν αυξάνεται ο όγκος ή η λειτουργική πολυπλοκότητα του πελάτη,
• πώς είναι η συνεργασία μετά την υπογραφή της σύμβασης,
• ποιες καταστάσεις πρέπει να προσέξετε και γιατί.

Το περιεχόμενο που έχει σκοπό να πείσει στο B2B πρέπει να φαίνεται αξιόπιστο. Αυτό συχνά σημαίνει λιγότερα κλισέ συνθήματα και περισσότερες πληροφορίες που βοηθούν στη λήψη αποφάσεων.

Το βίντεο έχει νόημα μόνο όταν μειώνει την αβεβαιότητα

Το βίντεο μπορεί να δείξει γρήγορα πράγματα που διαφορετικά είναι δύσκολο να εξηγηθούν. Έχει τη μεγαλύτερη αξία όταν βοηθά τον πελάτη να επαληθεύσει πώς λειτουργεί η λύση στην πράξη.

Το LinkedIn αναφέρει στο έγγραφο ότι το 93% των αγοραστών B2B θεωρούν το βίντεο σημαντικό για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης σε μια επωνυμία.

Τα βίντεο που δείχνουν συγκεκριμένη εργασία με ένα εργαλείο, τη διαδικασία ενοποίησης, τη μέθοδο ανάπτυξης ή τυπικές επιχειρησιακές καταστάσεις έχουν περισσότερο νόημα. Αυτές ακριβώς οι λεπτομέρειες είναι που μειώνουν την αβεβαιότητα και βοηθούν τους ανθρώπους να φανταστούν τι τους περιμένει μετά την απόφαση.

Είναι εξίσου σημαντικό να προσαρμόσετε το βίντεο στο στάδιο λήψης αποφάσεων. Ένας τύπος βίντεο βοηθά στην κατανόηση του προβλήματος, ένας άλλος χρησιμεύει για τη σύγκριση λύσεων και ένας άλλος θα πρέπει να επιβεβαιώνει ότι η επιλεγμένη διαδρομή είναι ασφαλής. Εάν δεν διακρίνετε επαρκώς αυτές τις δύο διαστάσεις, θα δημιουργηθεί περιεχόμενο, αλλά δεν θα παρέχει τη βεβαιότητα που χρειάζεται ένας πελάτης B2B.

Το LinkedIn προσπαθεί να ωθήσει το βίντεο στο προσκήνιο. Ωστόσο, σε μικρές αγορές όπως η Σλοβακία, αυτή η αλλαγή δεν λειτουργεί αυτόματα με τον ίδιο τρόπο όπως στις ΗΠΑ ή τη Δυτική Ευρώπη. Ενώ το βίντεο μπορεί να αποκτήσει απήχηση εδώ, είναι πολύ πιο δύσκολο για αυτό να κερδίσει την εμπιστοσύνη. Το κοινό είναι μικρότερο, πιο διασυνδεδεμένο και σημαντικά πιο ευαίσθητο στον τόνο και τη φόρμα.

Επομένως, το βίντεο στο LinkedIn στην περιοχή μας έχει νόημα κυρίως όταν αντικαθιστά μια προσωπική εξήγηση και δείχνει την πραγματική δουλειά με ένα εργαλείο, τη διαδικασία υλοποίησης, τις παγίδες λήψης αποφάσεων ή τη συγκεκριμένη πρακτική εμπειρία.

Δεν πρόκειται για τη δημιουργία περισσότερων βίντεο, αλλά για τη διασφάλιση ότι κάθε βίντεο αντιμετωπίζει μια συγκεκριμένη αβεβαιότητα στη λήψη αποφάσεων. Εάν το βίντεο απλώς επαναλαμβάνει ισχυρισμούς μάρκετινγκ ή αντιγράφει ένα ξένο στυλ, ο αλγόριθμος μπορεί να το βοηθήσει να επιτύχει απήχηση, αλλά με το τοπικό κοινό είναι πιο πιθανό να αποδυναμώσει την αξιοπιστία παρά να την ενισχύσει.

Μην ξεχνάτε τη σελίδα της εταιρείας

Ο οδηγός μας υπενθυμίζει επίσης τον ρόλο της εταιρικής σελίδας στο LinkedIn. Για το B2B, δεν θα πρέπει να χρησιμεύει απλώς ως μια λίστα ειδήσεων, αλλά ως ένα μέρος όπου ένας δυνητικός πελάτης πηγαίνει για να επαληθεύσει εάν η εταιρεία έχει νόημα.

Εάν δεν βρουν μια σαφή εξήγηση για το τι κάνει η εταιρεία, σε ποιον προορίζεται και τι εμπειρία έχει, δημιουργούνται αμφιβολίες. Και η αμφιβολία στο B2B είναι συχνά ο λόγος για τον οποίο ο πελάτης δεν έρχεται καθόλου σε επαφή.